汽车销售100句妙语的介绍？
内容简介：本书通过介绍汽车销售员在与顾客接触的过程中需要面对的29项具体场景，精选出100句经典实用的汽车销售妙语，并配以案例的分析和解读，可帮助汽车销售人员在短时间内快速掌握销售对话技巧，有效提升销售业绩。
销售的核心艺术，就是语言的艺术；销售的核心智慧，就是销售的妙语。优秀的销售员之所以优秀，是因为他们掌揖了最专业、最艺术的销售妙语。
本书可作为汽车销售人员自学销售话术的参考书，也可作为汽车经销企业提高员工职业素质的培训用书。
《汽车销售100句妙语》是2009年5月1日机械工业出版社出版的图书，作者是刘同福
《汽车销售100句妙语》的大概内容是什么？
内容简介：本书通过介绍汽车销售员在与顾客接触的过程中需要面对的29项具体场景，精选出100句经典实用的汽车销售妙语，并配以案例的分析和解读，可帮助汽车销售人员在短时间内快速掌握销售对话技巧，有效提升销售业绩。销售的核心艺术，就是语言的艺术；销售的核心智慧，就是销售的妙语。优秀的销售员之所以优秀，是因为他们掌揖了最专业、最艺术的销售妙语。本书可作为汽车销售人员自学销售话术的参考书，也可作为汽车经销企业提高员工职业素质的培训用书。
《汽车销售100句妙语》是2009年5月1日机械工业出版社出版的图书，作者是刘同福。
应聘汽车销售员，简历中的工作业绩怎么写？
怎么不好了？怎么太假了？你得说实话，说假话那是得太假。你到底一个月买了几辆车，就说几辆呗。
简历中的业绩就得用数字说话的，才有直观的说服力。写写你买了多少辆车，在本部门或本地区销售的排名（如果名列前茅的话），得到过什么褒奖，得到过哪个领导的肯定，得到过哪些客户的感谢等等。各种对自己有利的台词，但凡能想出来的都往上搬，当然必须是真实的。
汽车销售100句妙语的内容简介？
商品车展示通常用什么办法展示说明？
项目十车辆展示与介绍
[能力目标]
1、能够运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产品；
2、能够根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；
3、能够在客户试乘试过程中提升客户对车辆的良好感觉促进成交。
［知识目标]
1、了解车辆展示的基本要点；汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法；
2、掌握客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；
3、掌握销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。
在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将是我们要学习掌握的内容。
1
项目资料
一、展厅销售如何展示车辆和介绍
1、车辆展示和介绍
车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的地方进行的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说明和特点。一般来说，车辆的介绍指的是展厅销售工作人员向客户介绍车辆的材料、外形、颜色，以及车辆实用性和功能。车辆展示分静态展示和动态展示，在展厅内向客户介绍车辆，一般为静态展示；给客户提供试乘试驾活动及过程中介绍车辆性能等，为动态展示。两者的概念虽是有区别，但是主要都是强调展厅销售时，必须要让客户对车辆的认识有着清晰的思路和亲身体验过程，在车辆介绍中，销售员对于产品的宽广知识面能让客户产生信任感。
2、让客户参与到车辆展示中
展厅销售在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任何用处的。因而可以让客户参与到车辆的展示中来，与客户进行有效的交流，让客户向销售人员进行提问，这样有利于更了解客户的动机和要求。最后，让客户亲力亲为，在试乘试驾展示车辆的时候，可以边介绍，边让客户切身体会你精彩的车辆描述。
3、在车辆展示中，确定客户的需求
对于客户需求的确认从来不会结束。客户的需求不是不变的，会根据不同的因素改变而去改变的，所以在对客户进行车辆展示中，要确定客户的需求。为了卖给客户最适合的车，那就应该是通过销售人员的合理的建议，而建议前就该要确定客户的需求。只有通过这样，才能顺利促进交易。
在展示和介绍车辆的过程中，展厅销售除了对于产品要熟悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定客户的最终需求。
二、帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍剧本
六方位绕车介绍法：这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，六方位具体内容车前方:
汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆
帝豪EC71.8L尊贵型绕车介绍
A：欢迎光临!我是销售顾问XX(递名片)，很高兴为您服务!
B：你好!
A：先生/女士，这次来的话是来看新车还是有什么需要服务的呢?
B：我来看新车。
A：请问你是有中意的车型还是随便看看呢?
B：我想要看看帝豪EC7。
A：哦，您是要看我们全新上市的帝豪EC7，那在我们这里您有没有熟悉的销售顾问呢? B：没有。
A：那很高兴为您服务!
A：对了，还未请教先生/女士，如何称呼?
B：我姓X
A：方便跟你请教一张名片吗?
B:(递出名片),/很抱歉，我没有带。
A：哦,X总(X小姐)，您好!这边请!/哦，没有关系，这边请!
A：请问X总有没有对帝豪EC7的某部分特别感兴趣，比如：性能、配备或者我用20min 为您完整的介绍，不知道您时间上方便吗?
B：您都介绍好了。
A：好的,X总，在我介绍的时候，若您有任何的疑问，欢迎您打断我的话，我一定先回答您的问题。那么X总我们可以开始了吗?
B：好的。
A：请这边来。
(车前)
A:X总，您面前的就是全新上市的帝豪EC7了。X总您看，车头曲线饱满圆润，采用这样的设计，不但突出发动机罩线使车身显得更为强壮，还能满足最新的行人安全标准。进气格栅面积的超大设计既起到了增加进气量的效果，更能有效的提升散热效率。车身同色一体式保险杠美观大方而且抗撞能力强，可以承受相当力量的冲击，外观上也很自然的与车体结合在一起，起到了很好的装饰作用。X总，您在看看这大灯组合，帝豪EC7尊贵型采用的卤素前大灯组，穿透能力强，使用寿命长。还带有大灯自动感应控制系统，提升了行车安全。
(发动机室)
A:X总，接下来我将为您介绍帝豪EC7的发动机技术。您看这厚实的机舱盖就可以发现吉利公司对帝豪EC7的安全设计是真材实料的，您看里面还装了优质的隔音棉，可以起到很好的隔音效果。
X总，在您面前的就是排放达到国IV标准的1.8L DOHC智能发动机，它的最大功率为102kW，最大扭矩172N`m，配备CVVT智能连续可变进气正时系统，可使发动机精确的控制空燃比，大大提高了发动机动力性和经济性，发动机本身采用高压铸造铝合金汽缸体，与铸铁相比，不但减轻了自身重量30%，而且拥有更好的散热性。帝豪EC7“0~100km/h加速时间为11.35秒，在同级别车型中是很乐观的，百公里等速综合油耗仅为6.5升，这是帝豪EC7经济性的最好写照。
X总，请，我们继续往后看。
(车身右侧)
A:X总，请看，从这里我们可以看到车身线条从大灯组开始直至车后的强劲收尾，车身线条动感精致。
X总，我们来看看车身右侧，帝豪EC7长4635mm，宽1789mm，高1470mm，轴距2650mm，最小离地间隙为167mm，可使车辆具有很好的通过性。前悬挂采用麦弗逊式独立悬挂，后悬挂采用拖拽臂式独立悬挂，铝合金的轮毂,16英寸子午线轮胎，前后都采用通风盘式制动器，可使制动器有良好的散热性。帝豪整车配备了ABS+ESP+EBD主动安全电子设备，还配备了BMBS胎压监测系统，这是吉利自主研发独有的技术，而且很好的应用在了这台帝豪EC7上，大大提高了行驶安全性。后视镜电动调节可加热，可以折叠，并配有转向灯。(后排座椅)
A:X总，我们来看看它的后排座椅以及空间，宽大舒适的后排空间相当值得称赞，后排还配有中央扶手箱，上面的杯架可以给后排的乘客在饮水时提供极大的方便。X总，您再看看，为每位乘客标配的三点式安全带，而且所有安全带都有预收紧和限力装置，两侧配有安全气囊，车门上配有儿童锁，这些标准配置可以说是帝豪EC7安全品质的最好体现。(车后方)
A：好,X总，我接下来为您介绍帝豪EC7的尾部。您看，动感鲜艳的人性化尾灯，可以给
人一种亲切的感觉,LED高位制动灯设计的恰到好处，很形象。它还配备了四探头倒车雷达，这在您倒车的时候可以给您安全提示。X总，让我们来看看帝豪EC7的后备箱，看到这，你有什么感觉?
B：容积很大!
A：是的,680L的后备箱容积，可以放置相当多的行李物品，这在您全家旅行时是非常方便的。
(前排座椅)
A:X总，这边请，接着我将为您介绍帝豪EC7引以为傲的驾驶室，驾驶室座椅采用的是真皮制造，可8向电动调节，真皮多功能方向盘可伸缩以及上下角度调节，上面有音响音量调节以及蓝牙免提功能的按钮，您感觉如何呢?
B：很好!
A：请问我可以坐到副驾驶室继续为您介绍吗?
B：可以。
A:X总，请看，这款集音响、空调、DVD、行车电脑综合信息与一体的多媒体控制系统，彩色液晶触摸屏，贴心配置的中文操作系统，全新升级的旅程电脑，实现驾驶中的人车对话，让您轻松了解行车信息，它还配备了GPS导航系统，您可以很清晰的知道自己现在的位置。四区独立控制自动恒温空调，可以满足前后及左右乘客的不同需求。这款车配备的是CVT 无级变速器，它可让您感受从起步到高速行驶的这种平顺舒适的加速感。主副驾驶室前方和左右两侧都配有安全气囊，左右两侧还有窗帘。这种双前四侧安全气囊、四侧安全气帘配合预紧限力三点式安全带，可以给所有乘客多元化的安全保护。帝豪EC7的尊贵车型配备的天窗可以让您亲近自然，沐浴阳光。
三、车辆展示的过程中应注意哪些?
车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，现在公司要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴，在进行车辆展示的过程中应注意哪些?
1、按规定摆放车辆的行路架;
2、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手;
3、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态；轮胎清洗干净，并进行美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面使用垫板，轮胎导水槽内要保持清洁、无异物，注意导水槽内卡住的一些石子等东西;
4、前排座椅调整到适当的距离，且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置;
方向盘摆正并调整到最高位置，如果太低，会使客户坐进去感觉局促别扭；将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间;
5、确认各功能开关处于合适的位置并试用，空调出风口在空调打开后有风;
6、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声道、音量已调好；确认已准备好各类风格的CD和VCD碟片;
7后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的缝儿里面，留一半在外面;
8、展车里面放一些带有品牌标志的脚垫，并注意标志的方向，朝前、放正，脏了及时更换;
9、后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间;
10保证电瓶充足、有电。
项目分析
经过以上所给出的项目资料分析，认知到车辆展示与介绍的重要性和内容简介，要想完成项目要求，必须了解车辆展示的基本要点；熟悉车辆标准流程；掌握汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法；掌握销售人员针对客户试乘试业务过程的介绍要点。
本项目可以细分为以下3个任务:
任务1.1车辆产品展示
任务1.2车辆产品介绍技巧
任务1.3客户车辆试乘试驾
新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。
1.1.1.展示要点
为方便顾客的参观与操作，销售人员应把以下方面作为要点来执行
1.注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配得效果会更好一些。
2.注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，有带大窗的，有不带的；有的是电动门窗，有的不是，不同型号都应搭配展示
3.注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致，而不是零乱无序
4.注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。
5.注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竟争力，使顾客加深印象的重要手段。
1.1.
2.视线以内的标准
按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中，我们发现许多汽车销售公司和4S店在这方面做得不是很规范，资料展示架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的。
展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕(包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位)。大家知道，车辆油漆的光洁度非常高，车门把手都是镀铬的，很亮，手一触摸便会留下指纹。因此，销售人员在车辆里面要随时随地地按规范保持车辆的清洁度。水迹也是不允许的，特别是车辆夹缝里的水迹尤其要注意擦干净，不能留有死角。车辆要保持一尘不染，发动机盖打开以后，凡是视线可及的范围内都不允许有灰尘。轮毅中间的LOGO(车标牌)应与地面成水平状态。轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车是从外面开进展厅的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都要去掉，还要清洗干净。前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些,
而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便顾客的进出；两者距离太近了，顾客坐进去不方便，这样会使顾客有空间局促感，还以为是驾驶室空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。新车在出场的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。方向盘摆正并调到最高位置，如果太低，顾客坐进去以后会感觉局促别扭。将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。确认各功能范围内的频道包括交通台、文艺台在内已调好，左右喇叭声道、音量也已调好，可以视顾客的年龄、性别、爱好，为顾客提供一些古典、流行、戏曲或轻音乐等光盘展示确认已准备好各类风格的CD和VCD碟片。后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座椅座位中间的缝隙里面，留1/2在外面。一般展车里面都会放一些脚垫，是怕顾客脚上有灰弄脏了车子。每一个4S店都会事先制作好脚垫。例如，沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间。展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以要保证电瓶充足有电。轮胎仅洗干净还是不够的，还要美容一下，用亮光剂把它喷得亮一些。轮胎的下面应使用垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给顾客留下一个良好的整体感觉。
任务1.2车辆产品介绍技巧与方法
1.2.1.车辆介绍的方法
1.FAKE法
FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。
FAKE法应用的关键：第一步，介绍产品的特性；第二步，介绍产品的优点；第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求；第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。
2.构图讲解法当人们听到或看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。
1）采用构图讲解法的好处①给顾客留下深刻印象；②增加顾客参与感；③让顾客容易明自；④吸引顾客注意力。
2）构图讲解法应用的三个时机①功能叙述的时候；②产品使用的时候；③突出产品特点的时候
3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品，提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并且购买你的产品。
3.道具演示法为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来达到锦上添花的效果，如案例中销售人员对于保险的解说—这就是道具演示法。应用道具演示法进行产品解说，有以下几个注意事项：①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支笔、一块手帕，最主要的是通过道具演示来唤起顾客的想象力，引起顾客的共鸣②操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然逼真③道具演示法主要是在顾客无法确实体会产品特色的情况下应用，要根据所销售产品的特点，决定是否采用道具演示法，或应用什么样的演示道具。道具演示法不可滥用，应用不好，还不如不用。
4.六方位绕车介绍
环绕产品对汽车的6个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。在进行环绕介绍时，销售人员应确定顾客的主要需求，并针对这些需要做讲解。销售人员针对顾客的产品介绍，进行车辆展示以建立顾客的信任感。销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时顾客才会认识其价值。直至销售人员获得顾客认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成，而六方位绕车介绍可以让顾客更加全面地了解产品。
汽车的一个六方位绕车介绍标准流程。
1）第一方位
汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。
当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。
2）第二方位
汽车销售人员就要引领顾客站在汽车的左侧，从而发掘顾客的深层次需求。无论哪一类顾客，看到汽车的第一眼就坪然心动的都不多见。哪怕顾客看起来与汽车很投缘，顾客还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢?因此，最重要的还在于气质的匹配程度。汽车的气质个性是否与购车者匹配呢?走到一辆轿车的侧面，让顾客听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，展示体验一下宽敞明亮的内乘空间。顾客就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，顾客一定心神摇曳
3）第三方位
汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约60cm，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的顾客不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于顾客刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求顾客的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。
4）第四方位
此时正是销售人员争取顾客参与谈话的时刻，销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。注意观察顾客喜欢触摸的东西，告诉顾客车子的装备及其优点，顾客会做一番审慎的衡量的。认真回答顾客的问题，不要让顾客觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给顾客一种强加推销的感觉。汽车销售人员在汽车右侧向顾客介绍车时，可以告诉顾客们一些非正式的信息。但是，要牢记不要误导顾客或混淆视听。
5）第五方位
汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引导其入座。如果顾客进入了车内乘客的位置，那么应该告诉顾客的是汽车的操控性能如何优异、乘坐多么舒适等；如果顾客坐到了驾驶员的位置，那么应该向顾客详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让顾客进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空
调、车门发动机盖等。最后，引导顾客到发动机盖前，根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情况。
6）第六方位
汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上发动机舱盖，引导顾客端详前脸的端庄造型，把顾客的目光吸引到品牌的标识上。所有的顾客都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给顾客做详细的介绍。
由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此在打开发动机舱盖的时候，最好征求一下顾客的意见，询问是否要介绍发动机在运用六方位绕车介绍法向顾客介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给顾客的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与顾客的需求结合起来。总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让顾客对车型产生深刻的印象。
1.2.2.车辆介绍的原则
销售人员在进行产品推介时，需要注意的事项有很多。例如，维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机进行产品说明；产品说明中切不可逞能与顾客辩论等。
1.了解你的产品一次成功的销售与销售人员对本产品及本行业专业知识掌握的程度有直接联系。只有对本产品的知识熟练掌握，同时明确本产品与行业内竞争对手的产品相比，有哪些有利条件和不利条件，才能在产品展示与推介过程中扬长避短、发挥优势。
2.产品的基本知识（1）产品的硬件特性。产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。（2）产品的软件特性。产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等（3）使用知识。产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制等。（4）交易条件。付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等
3.竞争知识与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、顾客的关心之处、法律法令服务等相关的规定事项。（1）掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服顾客，除了必须具备完备的产品知识外，还需要明确重点地说明方向—产品的诉求点。有效、明确地诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与顾客的多次接触。（2）掌握产品的竟争差异基于一个基本的市场原则，即市场竟争的存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析，从而找出自身产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。
4.如何扬长避短在进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对顾客的需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾，才会收到令人满意的效果。
5.用顾客听得懂的语言销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握这样一个重点：必须肯定顾客能够听明自我们的语言。一些专业术语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚，千万不要故弄玄虚，让顾客不知所云。
1.2.3.车辆介绍的技巧
产品劝购是一门艺术。
销售人员在进行劝购时应该注意自己的语气和用词。说话不能太多太快或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿主意，满足顾客受尊重的需要
1.巧妙赞美顾客巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美顾客，将产品的优点与顾客的利益点有效地结合起来。在展示产品的过程中，不动生色地赞美顾客，赢得顾客的好感与信任，这就是聪明的销售人员必须学习的成功秘诀。
2.打个恰当比喻有时候又臭又长的产品说明，不但不能起到劝购的作用，反而会引起顾客的反感。现在是个讲究效率的社会，几乎没有人愿意花费太多的时间来听销售人员长篇大论的产品介绍。因此，给你的方案打个恰当的比喻，用最简短、最精练的语言，最恰当、最形象的比喻，将它们表达清楚，这是销售人员在产品劝购中一项重要的技能。
3.将缺点“全盘托出”任何产品都会存在一些缺陷，这些缺陷对你的销售存在着诸多不利的因素，很多时候它们是你推销失败的罪魁祸首。然而，永远不要把产品的缺陷当作是一项秘密，因为这是一种欺骗行为，一旦顾客发现你有意隐瞒，势必会导致你信誉的丧失因此，当产品的某一项性能不符合顾客的要求时，应当将这个缺点当着顾客的面“全盘托出”；然后，再想办法把顾客的眼光引向产品的优势，着重表现出产品高于其顾客同类产品的地方。只有如此，才能化缺点为优点，化“腐朽为神奇”。
4.让顾客参与其中在销售时，最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个汽车营销实务不完美的商品，赋予对方修改的权利。“人之患，好为人师”，当顾客参与了“使方案或商品更完美”之后，顾客会更乐于接受你的建议
1.2.4.车辆介绍应注意的问题
1.对自己所介绍的内容要有信心顾客在向销售人员了解情况时，非常注意销售人员非语言部分的信息表达。顾客们除了要对销售人员所讲的内容进行分析外，还会根据销售人员讲话时的表情、语气、声调和态度来作出判断。如果销售人员对自己讲的内容有所怀疑、缺乏信心时，自信心将会受到影响，随之面部表情也会发生微妙的变化。尽管销售人员可能会竭力掩饰，但这种微妙的变化会马上让顾客察觉到。对于顾客们而言，连销售人员自己都不认可的产品，凭什么我们还要去买。这就是为什么要求销售人员在进行产品展示与说明时应允满自信、允满激情、面带微笑。
2.介绍中不能涉及大多的知识与概念从心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。
因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。此时销售人员只要告诉一般1.3L排量的发动机，如输出功率能够达到60kW，输出扭矩能够达到100N·m以上，而且气门数量在16个以上就是一款好的发动机这里只用了三个概念，就让顾客有了一个自己的选择标准。
此时，如果顾客对发动机兴趣浓厚，有希望多了解一些情况的话，可以再把汽缸数、压缩比、凸轮轴等概念介绍给顾客们注意，这样的介绍不只能单纯只是一个概念，而应该把该概念的含义及对顾客的利益清楚地表达出来。如单凸轮轴和双凸轮轴，它不仅仅是用一根轴还是两根轴来控制进气和排气，双凸轮轴的结构对发动机的性能有提升，但会增加投资成本。如果顾客关注发动机的性能而对投资不做计较的话，选择双凸轮轴的发动机会更好。
归纳一点，在向顾客介绍和展示汽车产品时，必须针对顾客关注的那一点说清楚，同时最多只能给出6个概念，除非顾客在这方面很专业或顾客们对销售人员的介绍非常感兴趣并愿意接纳。
3.介绍产品时不要大积极
这里所指的“不要太积极”不是说可以用消极的态度对待顾客，而是指在产品介绍中当顾客没有提出要求时，不要卖弄自己专业的渊博。如果不相信，最终吃苦的还是自己。
4.要学会处理意外情况
产品展示与说明中经常或有意外的情况发生，可能是销售人员介绍错误，更可能是顾客的看法错误。
此时，要注意做到以下几点；
1）马上修正自己的错误并向顾客表示歉意任何人都不可能不出错，关键的是出错后的表现。一次，一位销售人员在向顾客介绍千里马轿车的发动机时，讲到一个错误观念，告诉一位顾客说千里马轿车的发动机是起亚公司原装发动机，共有16个气门，所以动力性能相当不错，输出功率和扭矩大。同时，销售人员特别指出，在10万元以内的家庭轿车中只有千里马轿车的发动机是16气门，像羚羊轿车的发动机只有12气门。当时，作为顾客对销售人员的说法表示出了异样，但该销售人员并未发觉，也没有做出修正。当然，该顾客最终没有与该销售人员成交
2）如果是顾客的错误，应表示出“不要紧”的微笑经常会遇到一些对汽车有一定了解并不那么专业的顾客，顾客们为了在洽谈中左右谈判的局面，往往会表现出自己很专业的样子，但当顾客们对某些问题提出的看法又往往不正确。此时，销售人员最容易冲动的行为，试图去纠正顾客的说法。如果销售人员这样做了，就会发现让顾客很难堪，下不了台，甚至感觉非常没有面子，结果就是该顾客再也不会找这位销售人员买车了。遇到这用情况，最佳的处理方式：如果顾客没有意识到这样的问题，销售人员千万不要自做聪明地去纠正；如果顾客已经认识到自己出错了，要面带微笑地说：“不要紧，谁都会发生这样的错误，刚开始时我也出了错”如果此时销售人员给足了顾客面子，顾客反过来也会回报销售人员并买单。
3）别在顾客前说第三者的坏话这里的“第三者”主要指竞争对手。一般而言，顾客为了降低自己购车的风险，往往会花费大量的时间去广泛地调查。因此，有可能对调查过的销售商和销售人员会建立认识和好感，往往会有些汽车销售人员由于经验不足，当顾客提及竞争对手时销售人员会紧张，生怕这些对手会抢走自己的生意。因此，会针对这些“第三者”提出贬低的评价，这些评价就有相当一部分与顾客已经建立起来的认识发生冲突。结果不但没有降低顾客对第三者的认同，反而再一次增加了顾客对竞争对手的关注和认同。此时如何巧妙地处理这样的情况就成为一个销售人员是否专业的一个标志。最佳的做法是轻描淡写或以忽略的方式，或先认同顾客的看法，再以“只是”、“不过”、“如果”等转折词进行变换，千万不能用“是的……但是”这样的语气非常强硬的语气来表示。如果销售人员对顾客提出的竞争对手的优势表示出不以为然的表情，则顾客就会觉得顾客们提出的问题不应该是汽车选购中最应关注的问题，反而有利于提高顾客对销售人员所涉及内容的关注度。第三者还包括销售人员自己的同事。有时某些销售人员为了自己的业绩，会在销售中，对顾客提及到的前面与顾客们打交道的同事进行贬低，殊不知越贬越让顾客觉得这家公司不可信，这位销售人员不值得合作。如果能够在顾客面前对自己的同事大加赞美的话，不仅不会失去顾客，反而会让顾客对销售人员产生敬佩，更有利于达成交易。
4）保全顾客的面子一个成功的销售是让顾客高兴而来，满意而归。谁也不希望在与销售人员的接触过程中发生不愉快的行为，但有时会由于销售人员无意识的行为让顾客动怒，从而不利于销售的顺利进行。有这样一个案例，即顾客的小孩用玩具敲打宝马轿车车盖，当时那位销售人员告诉小孩如果敲坏的话要顾客父亲赔，父亲听到这句话后说了一句“不就才一百多万元，有什么了不起!”如果此时销售人员换一种说法就可以让顾客挽回面
子。例如,“实在对不起，我说的不是这个意思，我只是不希望您买回去的是一部不完美的宝马轿车”。
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。
表10-1试乘试驾标准表
时间标准
试乘试驾前?试乘试驾前按要求填写试乘试驾表格
?试乘前，销售顾问应亲自检查试乘车，并根据客户特性需求调整车辆
客户到达时?试乘前先给客户一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间?试乘开始前，协助调整座椅，介绍仪表板功能，系好安全带
客户试乘试驾?在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规
?客户试乘试驾时演示介绍重点见上表
?先由销售顾问演示驾驶，再请客户入座，由客户驾驶，尽量不讲话，由客户自己体验。试乘试驾促进?利用意见调查表，引导客户回展厅
?了解客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约
?完成各项记录送客户离去
1.3.1.试车准备阶段
注意事项
规划试车路线，使顾客有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同时在选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顾客的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制在15min左右为好
1.3.
2.试车车辆选择
选择一部已被顾客基本确认、与顾客的要求与愿望基本相近(如果不能完全符合的话)的试车车辆。
车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标志,CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。其他要求参照管理手册中展车规范要求的相关内容执行;
1.保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。
2.试车车辆要保全险。
3.顾客必须持有国家规定的C级或C级(新照C1,C2,B1)以上的的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆
4.根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，依次安排试驾。
表10-2试乘试驾登记表
试乘试驾登记表
序号试驾日期
试驾
时间
客户姓名试驾车型颜色车牌号或VIN码
销售
顾问
经理
确认
1 2
3
4
5
6
7
8
9
10
5.准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。具体格式、内容。参见表10-3所示
表10-3试乘试驾协议书
6.准备好《试乘试驾协议书》，请顾客填写。
1.3.3.销售人员客户试驾介绍
销售人员应主动邀请顾客试车:"x x先生(小姐)，为了让您能够亲身体验(感受)我们这款车的性能、操控性及舒适感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方请您不客气地提出来……。”
充分了解顾客的背景资料，如职业、现有车辆、驾照确认等，了解顾客的真正需求，以便确定车辆介绍的主要方向。
针对填写《试乘试驾登记表》的信息，顾客的需求做适当的车辆介绍，并想方设法引导顾客一起参与，以使顾客对车辆有一定的认同和喜好开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给顾客，以吸引顾客。上车前，示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和大窗降下和打开，展示其活动自如。
1.3.4各种车况与路况下的演示重点
试乘试驾时，通过车况与路况演示如表所示，让顾客了解演示路段和演示重点。
表10-4各种车况与路况下的演示重点
演示路段演示重点
发动与怠速?介绍如音响、空调等需发动后才可以使用的功能；体验怠速静肃性起步时?请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速箱的换挡平顺性
直线巡航?体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性
减速时?体验制动时的稳定性及控制性
再加速时?体验传动系统灵敏度，变速箱换挡的平顺性及灵活性，发动机提速噪音
高速巡航?体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力
上坡时?发动机扭矩输出、轮胎抓地性
转弯时?前挡风玻璃环视角度、前座椅的包覆性、方向准确性
行经转弯?转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性
空旷路段?示范行驶中使用方向盘上多功能控制(如装备)
1.3.5..顾客驾车与顾客感受
试乘试驾过程中确认顾客熟悉了车内各项必要的功能配置和功能键后，与顾客交换驾驶座位，提醒顾客要系安全带，请顾客将座椅调至最佳位置，调整好后视镜；请顾客试踩刹车油门及离合器，感知它们的精确程度；了解挡位；嘱咐顾客要精力集中驾驶，注意行车安全在顾客驾驶过程中，应有意识地将顾客参与和顾客的体验融入到试乘试驾的活动中去。体验内容主要包括：关车门的声音，是实实在在的声音，并非空荡荡的感觉；发动机的动力、噪声，请顾客感觉启动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静；车辆的操控性，各仪表功能观察清晰，多向可调方向盘、自动恒温空调系统等各功能开关操控简便，触手可及；音响环绕系统保真良好；试乘试驾的舒适性，即使车行驶在不平坦的路面上，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔音效果等特性同样让乘座者舒适无比；直线加速，检验换挡抖动的感觉；车辆的爬坡性能，检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现；体验车辆的制动精确、安全性，制动系统以及安全系统等的特点。试驾完成之后，引导顾客回到展厅，让其坐下来好好休息一下，为顾客倒上一杯茶水，舒缓一下顾客刚才驾车时的紧张情绪，重新体验一下试驾时的美好感受。
经典案例
丰田威驰六方位绕车介绍法
销售顾问:XXX
买家:XXX
销售顾问：先生您好!我是丰田威驰4S店的销售顾问XX，这是我的名片，很高兴为您服务
销售顾问：请问先生怎么称呼?
买家：我姓X
销售顾问:X先生您好，我从六个方位为您介绍这款车。如果您有任何疑问，可以随时打断我，我会为您做详细的介绍。现在我们可以开始了吗?
买家：好的
一.车正前方
销售顾问：第一方位车辆正前方，您现在看到的这款车是丰田威驰轿车。从车辆前端的这个角度我们会看到这款轿车的整体布局。整车设计富于简酷理念，跃动V字前脸造型显得活力十足。前大灯的线条和前保险杠的完美结合显得非常锐利，极具动感。全车钣金间隙和段差均匀，配合带平滑流线设计的引擎盖不仅体现出了威驰的时尚特性，还能有效地降低风阻、减小风切音。前格栅开口幅度宽，展现品位，双线格栅横栏，更提高了外观的精致感受。您是否有相同的感受呢?如果您没有问题的话我们进入下一个方位。
二.车侧
第二方位车侧45°在这方位我主要向你介绍威驰的安全和舒适。威驰长4300mm，宽1690mm，高1490mm，带有流畅腰线的车身更显威驰动感十足，而且能有效地降低风阻，减
少油耗。仅有4.8m最小转弯半径，实现了灵活的操控性，即使面对狭窄通道也能穿梭自如。威驰采用丰田独有的轻量化高强度GOA车身，配合A、B、C柱的高刚性设计，能够在碰撞发生时有效吸收碰撞能量，并将其分散至车身各个部位骨架，能有效地减少驾驶室的变形程度，保护座舱的空间，让拥有威驰的您，同时拥有更好地保护。威驰采用15英寸铝合金轮毂、185/60R15的铝合金轮胎，搭载了ABS、EBD、BA等安全系统，让行驶更平稳更安全。威驰采用的是前麦弗逊式，后拖曳臂式悬架系统，使得行驶更稳定，乘坐更舒适。
三.车尾端设计
三.行李箱空间
第三方位车后尾好，我们现在来看一下它的尾端设计。威驰的尾部设计坚实饱满，而隐藏式天线设计更增添了后部的美感，还能一定程度地减小风阻。行李箱开口宽，设计人性合理，使用方便。组合式后尾灯，凌厉光芒，凸显时尚态度，独特的造型更透射出无与伦比的个性魅力。如果这边您没有问题的话，现在我们来到这边。
第四方位车后座威驰的轴距为2550mm，使其有了较宽敞的车内空间，能使绝大部分人在后排乘坐时都能找到舒适感。而且威驰的后排地板平整化设计能给乘坐人员更充裕的腿部空间，达到了905mm。475L 的大容量空间配合6/4分割可倒式后座椅方便放置体积更大或尺寸更长的物品。配合威驰的卓越静谧性，能为乘坐人员带来美好愉快的乘坐感受。
第五方位乘客/驾驶室余先生您看这款车威驰以浅灰色内饰为主色调，并采用了可上下调节式的三幅式方向盘，更符合其简酷风格的定位。智能钥匙的一键启动系统，更为人性化。中控台的银色涂饰凸显了金属的质感，自发光式仪表盘、T 字型仪表板在中间显
四.车后座位设
五.驾驶室
五.仪表盘
五.前乘客
得非常个性。威驰搭载了可以六向手动调节的高包裹性WIL概念座椅，不仅提高了驾驶的舒适性，还具有非常重要的被动保护功能，在发成追尾时，能更好地保护前排人员的颈部，大大地减少颈部的损伤程度。独具一色的前阅读灯，让您在黑暗环境下也能继续阅读。威驰还搭载了预紧限力式安全带和可溃式方向盘等安全系统，可以使您能更安心地驾驶车辆。威驰带有的电动可折叠后视镜记成转向灯设计不仅美观，而且还能提高行车时的安全性。车顶的电动天窗，可让您更好控制车内空气及方便上半身露在外面拥抱大自然，开阔视野满足用于移动摄影的拍摄需求。威驰有着丰富的储物空间，功能分类齐全（如手套箱、中央扶手盒、前门侧储物盒、前面板杯架和后排杯架等）。威驰还带有发动机锁止功能，避免了车辆被盗的可能性。装配SRS空气囊缓解对驾乘人员可能造成的严重伤害。请您一起喝我来看看这款车的心脏。
第六方位发动机室打开引擎盖后你会看到整体的布局非常合理。从各个细节中都能看到威驰的做工精细和独到匠心。威驰采用了1.6L12R-FE双VVT-i技术发动机，具有环保、减震和降噪的性能，能为您节约成本，由于采用了液针摇臂轴式气门机构更有效减少了凸轮轴和滑动部件的摩擦，显著提升了燃油经济性加之经过优先的发动机部件刚件，实现了优异的低振动和静谧性。我的讲解就到这里了，要是您有时间的话，我建议你做一下威驰轿车的试乘试驾，相信您在这个过程中会有更加直观的体验。谢谢！
六.发动机室
专项实训11某汽车销售店内车辆展示方法的运用
实训项目：
某汽车销售店内车辆展示方法的运用
实训目的：
通过专项实训，帮助学生学会六方位绕车法和FAKE法实际运用能力，达到学习目标要求。
实训步骤：
根据实训条件，设定几个汽车品牌，学生自主选择一个品牌，按六方位绕车介绍法；1、写出汽车品牌介绍文稿；2、模拟展示品牌介绍。
☆学生分成三个大组，设定第一组的每位学生轮流独立扮演销售顾问；第二组两位学生扮演顾客；第三组为评议组；三小组的扮演角色可以分别轮换。
☆模拟汽车顾客和客户展示汽车销售情境；
☆评议组作好活动过程记录，活动结束，小组讨论双方对应的问题所采用沟通、协商、处理方法和技巧是否符合情节，表现是否恰当，作出评判。
实训考核：
☆老师统一制订评分表；活动准备是否充分，扮演角色是否接近真实情境；
☆产品介绍言语是否顺畅；双方沟通、互动情节是否恰当，处理过程是否生动等。
☆小组学生对实训的效果互评。最后老师点评。
实训报告提交方式：
上交实训报告。
六方位绕车介绍评估表
班级：姓名：车型：总分:100分得分:
年月日
方位介绍主要内容
分
值
F A B
得
方
位
介绍主要内容
总体品牌、LOGO3
车
后
座
人机工程学座椅（防潜滑)2总体介绍
后座中央扶手2
左前方横隔栅及中网1隔音、降噪设计2晶钻头灯340：60可折叠后座椅1引擎盖立体肌线1
LED高亮度尾灯2美规安全大型保险杠2空气力学一体式后尾箱1前后保险杠三重防护2镀铬装饰条1
驾
驶
LED冷光仪表2
发
动机
室三菱4G15S发动机8双色内饰2电控多点顺序式燃油喷射供
油系统（MPI)
1前风挡遮阳处理1双点火线圈无分电器直接点
火系统（DIS)
防炫目车内后视镜附带中
文八向显示
2德尔福的电喷管理系统2音响系统2欧III排放2
可调式方向盘及液压转向
助力
乘客侧流线型高腰线2
人性化设计（储物空间
安全带未系提示，车门未
关提示，环形点火照明灯
等）
4醒目的侧转向灯1人机工程学座椅（可调式）2镀铬的门把手1空调系统2麦弗逊式独立前悬挂2
拖曳臂式独立后悬挂2
转弯半径2
轮胎尺寸2
3H高刚性车身底盘经特别
加固
2
四门防撞杆2
双安全气囊3
可溃缩式方向盘转向柱3
ABS+EBD4
四轮盘式刹车4
9'真空制动助力器3
分值权重:F:20%,A:30%,B:50%
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